Klauzula earn-out wykorzystywana jest w umowach inwestycyjnych i umowach sprzedaży udziałów (też w transakcjach fuzji i przejęć) i ma na celu ograniczenie ryzyka kupującego przy jednoczesnym wprowadzeniu dodatkowego zysku dla sprzedającego. Na czym polega?

Istota omawianej klauzuli sprowadza się do ustalenia przez strony nie tylko ceny sprzedaży udziałów – ceny podstawowej, płatnej w dniu sprzedaży (lub w ciągu kilku dni) – ale również dodatkowego składnika cenowego, premii dla sprzedającego, o ile spółka osiągnie uzgodnione cele w ustalonym przedziale czasu. Cele mogą mieć charakter finansowy (np. wypracowanie określonego zysku), ale również niefinansowy (np. pozyskanie określonej grupy klientów, udziału w rynku). Minusem mechanizmu jest z pewnością nieprzewidywalność przyszłej sytuacji gospodarczej, zarówno czynników mikro, jak i makroekonomicznych, które znajdą odzwierciedlenie przy realizacji ustalonych celów. Niemniej w razie częściowego osiągnięcia przewidywanych zysków możliwe jest wprowadzenie premii odzwierciedlającej wynik końcowy.

Skutkiem wprowadzenia klauzuli jest więc swoista sprzedaż na raty rozciągnięta nawet na kilka lat obrotowych. Znajdzie zastosowanie najczęściej w sytuacji, gdy inwestor ma wątpliwości co do spodziewanych zysków spółki w przyszłości, a sprzedający uważa, że cena udziałów powinna odzwierciedlać przyszłe wyniki. Postanowienie pozwala zatem na przeniesienie części ryzyka na zbywcę. Celem uniknięcia konfliktu interesów klauzule earn-out warto stosować, gdy współpraca z inwestorem nie będzie miała charakteru operacyjnego, przy transakcjach po których dotychczasowy właściciel będzie zarządzał spółką przez pewien czas.

Klauzula stanowi zatem dodatkowy bonus dla sprzedającego w oparciu o przyszłe wyniki, chroni kupującego przez przepłaceniem i w ten sposób zwiększa szanse na obopólne korzyści z transakcji.